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消费者更容易选择外部刺激物进行信息处理：

①是与消费者目前需要有关的;

②是与预期相符的;

③是变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。

(2) 消费者的购买决策过程：确认需要、收集信息、评估备选方案(期望值模型要考虑的是产品的属性、每个属性的权重、每个方案在每个属性上的得分)、购买行为。

3、消费者介入程度：是指消费者在购买过程中很难过对外在刺激的反应和参与程度。

4、购买决策过程分为：

(1) 习惯型购买：消费者的介入程度很低，品牌之间的产品质量、性能方面的差异较小。消费者出于习惯而非品牌忠诚购买一种产品或服务。对大多数价格低廉、经常购买的产品、如软饮料和护法产品等快速变动消费品，消费者采用的决策类型都是习惯型的。

(2) 有限型购买：消费者的介入程度不高，但是品牌之间的产品的各项属性上存在很大差异。消费者可能会因为想体验新的口味儿尝试其他品牌，为此他们会了解各种品牌的特点，并根据自己的偏好在它们之间进行选择，例如大多数选购类产品(如服装)。

(3) 复杂型购买：是消费者介入程度很高，品牌差异很大的决策情形，购买频率低，消费者不太了解它们的相关信息，又缺乏购买经验，购买风险很大，因此消费者就会 投入很大的资源收集信息，反复进行方案对比，慎重选择和购买决策，购后的结果还会影响到自己下一次和其他的购买决策，如汽车、房屋装修等。

▲影响消费者行为最直接的、决定性的因素是个人及其心理特征。

【市场营销策略】

1、市场细分：就是根据顾客的购买习惯和购买行为的差异，讲具有不同消费需求的顾客群体划分为若干个市场，它是目标营销策略的前提。市场细分是以消费者需求德异质性为前提的。市场细分的目的就是选择目标市场。

2、市场覆盖战略：

(1) 无差异营销：获取规模经济利益，以牺牲顾客差别需求为代价的。

(2) 差异营销：成本费用增加，要视企业实力和市场规模而定。

(3) 集中营销：将实力集中于一个或少数几个子市场上，风险较大

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